Tout le monde doit acheter mais souvent l’image du commercial n’est pas très bonne. Cela crée même des croyances limitantes chez bon nombre de personnes qui, elles aussi, doivent pouvoir se vendre ou vendre leurs services. En effet, se présenter lors d’un entretien d’embauche procède de la même démarche. Le produit c’est vous…
Nous avons vu dans un article précédent à quel point la relation client avait évolué ces dernières années pour devenir une véritable culture, voire même un Art de la relation client.Trop souvent encore, le client ne se sent pas écouté et tombe alors dans un état émotionnel négatif. Cela tient très souvent à de petits détails liés aux besoins psychologiques.
Nous avons vu dans l’article sur la découverte l’importance de récolter de l’information pertinente pour pouvoir apporter nos meilleures solutions. La façon de poser les questions est déterminante... Il ne faut pas hésiter à préparer des listes de questions à revoir régulièrement. La qualité de la communication peut s’évaluer en fonction de la quantité et de la qualité de l’information reçue. Il est donc capital de poser les bonnes questions.
Cette semaine, je vous propose de l’inspiration sur la relation client et la vente. En effet, j’ai été amené cette semaine à donner une formation de deux jours pour des commerciaux, j’ai rédigé deux articles pour une revue (Challenge pro), j’ai eu plusieurs RDV autour de ce thème et pour ne rien oublier, je suis en tant que client « victime » de ma banque qui m’a fait un double retrait il y a un mois et qui n’a toujours pas régularisé la situation après plusieurs visites sur place et plusieurs heures perdues.
L'entretien de vente décortiqué. Etape 1 : créer le lien. Nous avons eu l’occasion de présenter brièvement notre modèle de vente dans un autre article. Nous avons vu que l’approche préconisée est une approche centrée sur le client et où la communication est au cœur du processus. Nous revenons donc plus en détail sur les différentes étapes du cycle de vente. .
Comme nous l’avons vu précédemment, la démarche de Personal Branding ne s’improvise pas ! Elle vous permet de clarifier ce qui vous rend unique et de pouvoir communiquer cela avec efficacité et influence. C'est une approche de connaissance de soi liée au développement personnel. Loin d'être un simple gadget !
Je viens de passer 4 jours de formation à Alger, avec des délégués médicaux spécialisés et leurs managers, dans des indications liées à l’oncologie et des pathologies peu fréquentes. L’objectif de la formation était d’améliorer la communication dans la relation avec les interlocuteurs habituels. Comme dans la plupart des formations pour commerciaux, il y a des réflexes conditionnés qui limitent une bonne communication. Cela est le cas aussi dans la vie de tout les jours.
Depuis une dizaine d’années, l’approche client a été totalement renouvelée en Europe. La terminologie « Relation client » s’est imposée face aux « techniques de vente ». Les stratégies marketing font de plus en plus appel à la culture client, stratégie client.
L'entretien de vente décortiqué. Etape 2 : La découverte est sans doute la phase qui est le plus souvent occultée par de nombreux commerciaux. Lors de mes formations, je place souvent les apprenants en situation de prise de conscience de ce qu’ils peuvent améliorer. Pour ce qui concerne la découverte du client, je fais souvent une mise en situation où je suis un client qui rentre dans une agence de voyage...
J’ai à nouveau donné une formation pour des commerciaux cette semaine et, comme à chaque fois, je suis heureux de faire progresser les personnes en face de moi. Comme c’est souvent le cas, ces commerciaux avaient...
