Citations, réflexion, inspiration 8/2019
J’ai à nouveau donné une formation pour des commerciaux cette semaine et, comme à chaque fois, je suis heureux de faire progresser les personnes en face de moi.
Comme c’est souvent le cas, ces commerciaux avaient l’habitude de foncer assez rapidement vers l’argumentation, comme le font plus de 90 % de ceux que je vois en formation.
Bien entendu, ils connaissent le produit, les arguments qui sont pertinents, et donc ils se dirigent assez vite vers la présentation du produit.
Or, dans la plupart des cas, c’est une grossière erreur qui rend la communication très compliquée et aboutit souvent à de la résistance, à des objections et donc beaucoup de difficulté à pouvoir conclure une vente. (voir article)
En effet, quand on argumente sans savoir ce qui intéresse le client, cela n’a aucun sens (voir notre article sur cette question avec exemples).
Ma méthodologie permet aux commerciaux de se rendre très vite compte de cela et surtout de pouvoir expérimenter les bienfaits d’une véritable communication dans la vente et d’une découverte client optimale.
Cela transforme vos entretiens de vente (et autres) et permet généralement d’aboutir à une demande d’achat ou à l’objectif prévu.
Mon approche est une approche consultative qui vise à rencontrer les besoins et attentes et de proposer les solutions adaptées.
« Plus je donne envie d’acheter, moins j’ai besoin de vendre. » Michaël Aguilar
Le commercial doit donc arrêter de vendre pour faire acheter… et ce n’est pas qu’un slogan, cela demande une attitude mentale qui vise une véritable recherche de la solution appropriée. Il faut d’abord commencer par créer un véritable lien avec le client pour ensuite pouvoir le découvrir.
« Vous ne trouverez jamais ce que vous ne cherchez pas ! » Confucius
C’est une découverte qui se prépare et qui vise à découvrir les difficultés du client et les solutions que nous pouvons apporter à ses attentes qui sont à la fois opérationnelles et aussi émotionnelles. Sans cette recherche, il n’est pas possible de pouvoir argumenter sur base de l’utilisation du client. Et c’est cela qui est efficace.
« Bien écouter, c'est presque répondre. » Marivaux
L’écoute est bien sûr capitale dans toutes les étapes de la vente. Elle permet de découvrir mais aussi de faire réfléchir quand les questions posées sont précises et adaptées. C’est une attitude proche du coaching. C’est la réflexion du client qui l’amènera à acheter et pas votre trop grande pression pour vendre.
« L’important n'est pas de convaincre mais de donner à réfléchir. » Bernard Werber
Et au final il faudra conclure avec les accords partiels ...
« Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas.» Michaël Aguilar
A bientôt.
