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Je viens de passer 4 jours de formation à Alger, avec des délégués médicaux spécialisés et leurs managers, dans des indications liées à l’oncologie et des pathologies peu fréquentes. L’objectif de la formation était d’améliorer la communication dans la relation avec les interlocuteurs habituels.
Comme dans la plupart des formations pour commerciaux, il y a des réflexes conditionnés qui limitent une bonne communication. Cela est le cas aussi dans la vie de tout les jours.
L’habitude amène généralement une argumentation rapide et peu de dialogue. Les commerciaux sont souvent centrés sur eux-mêmes et pas suffisamment sur les besoins de leurs interlocuteurs.
C’est toujours pour moi important de mettre cela en évidence de manière bienveillante par la méthodologie et le feedback. Une fois la prise de conscience faite, il est possible d’amener les comportements plus adéquats et de les exercer. Tout cela en plaçant les nouveaux éléments dans la pratique des participants.
Le premier élément à faire passer est l’importance des émotions dans la communication et dans la vente. Ce sont les émotions qui amènent les décisions et les changements même si la personne est rationnelle. Son besoin (donc lié à une émotion) est d’avoir des éléments rationnels pour se décider…
« Dans vos rapports avec les gens, souvenez-vous que vous n'avez pas affaire à des êtres guidés par la logique mais par l'émotion. » Dale Carnegie
C’est pour moi un élément qui prend de plus en plus de sens dans les formations qui impliquent les relations interpersonnelles.
Nous travaillons donc beaucoup cela dans la communication verbale et non verbale. Il s’agit de ne pas déclencher des réflexes de fermeture instinctive mais plutôt de faciliter l’ouverture et le dialogue. Pour avoir un non verbal de confiance et pouvoir montrer de l’affirmation, un élément essentiel est la légitimité.
Sans posséder ce sentiment de légitimité, il est difficile de montrer de l’assurance et de la confiance.
« On est légitime quand on se sent légitime, mais notre légitimité se construit dans le regard de l'autre. » Alain Leblay
L’autre sera rassuré par une attitude d’ouverture et de confiance. Et vous donnera de la légitimité en fonction de ses critères également. C’est là où il faut tenir compte des types de personnalités et d’une adaptation indispensable.
On ne suit pas quelqu’un qui n’est pas légitime à nos yeux.
« L'obéissance à un homme dont l'autorité n'est pas illuminée de légitimité, c'est un cauchemar. » Simone Veil
Dans les formations, je donne donc des éléments qui permettent à chacun de s’améliorer dans différents axes liés à la communication et les relations interpersonnelles, l’affirmation de soi, l’écoute, …
« Le but de la vie, ce n’est pas l’espoir de devenir parfait, c’est la volonté d’être toujours meilleur. » Ralph Waldo Emerson
J’ai la conviction depuis de longues années que l’on peut apprendre chaque jour. Pour s’améliorer et progresser, il faut cependant passer à la pratique et s’entraîner le plus souvent possible.
« Discipline is the bridge between goals and accomplishment. » Jim Rohn
Je vous souhaite de nombreuses opportunités d’apprentissages et de mises en pratique.
A bientôt.
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