Bernard Guevorts

Vos 7 citations inspirantes de la semaine 9/2018 Spécial VENTE

Citations et inspiration
25 Février 2018
0

Bonjour et bonne semaine à vous tous !

Cette semaine, je vous propose de l’inspiration sur la relation client et la vente. En effet, j’ai été amené cette semaine à donner une formation de deux jours pour des commerciaux, j’ai rédigé deux articles pour une revue (Challenge pro), j’ai eu plusieurs RDV autour de ce thème et pour ne rien oublier, je suis en tant que client, « victime » de ma banque qui m’a fait un double retrait il y a un mois et qui n’a toujours pas régularisé la situation après plusieurs visites sur place et plusieurs heures perdues.

Cela fait 20 ans maintenant que je donne des formations pour des commerciaux dans divers secteurs : délégués médicaux, secteur pétrolier, aviation, agence de voyage, BTP,  telecoms, magasins, services, … Ce que j’ai donc pu constater, c’est que quel que soit le secteur le processus de la vente et les bases de communication sont les mêmes. Ce qui change, ce sont bien sûr les aspects techniques et aussi les contenus ou la durée des entretiens.

J’ai d’ailleurs créé un modèle de communication dans la vente il y a plus de 10 ans maintenant (voir article).

Je travaille en particulier l’approche de la communication et la manière de créer le lien avec le client pour avoir un vrai dialogue. Il s’agit d’amener le produit vers le client selon ses besoins. J’aime beaucoup la citation de Michel Aguilar :

« Plus je donne envie d’acheter, moins j’ai besoin de vendre.» Michaël Aguilar

En effet, la vente consultative avec une vraie découverte du client permet d’avoir un vrai travail de conseiller et de proposer les solutions qui correspondent aux attentes du client. Pour cela il faut les chercher ! Il faut lui poser les bonnes questions. C’est un aspect important des formations que je donne et beaucoup de commerciaux prennent conscience de la raison pour laquelle leur manière de faire, jusque là, ne fonctionne pas bien. Ils entrent trop vite dans l'argumentation et recoivent donc des objections rapides car cela ne correspond pas aux attentes du prospect qu'ils n'ont pas cherchées...

« Vous ne trouverez jamais ce que vous ne cherchez pas ! »  Confucius

Il y a un travail important sur la préparation des questions, des thèmes liés aux produits et aux procédures et besoins de l’entreprises (en BtoB). Un commercial bien préparé avec des questions intelligentes et utiles entrera dans la réalité du client et pourra avoir un entretien beaucoup plus productif, un véritable échange. Je l'ai encore vécu ce jour en formation ! 

« On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs. » Alphonse Daudet

L’important, c’est d’arriver à un accord où les deux parties s’y retrouvent, comme le dit ce spécialiste de la négociation.

« Finalement, la meilleure façon d’obtenir l’essentiel de ce que l’on cherche n’est-elle pas d’aider les autres à obtenir une partie de ce qu’ils veulent ? » Maurice A. Bercoff

Bien sûr, un entretien de vente ne se passe pas toujours sans difficultés, il y a des remarques, des plaintes, des objections…Quand le commercial est bien préparé et qu’il excelle dans son métier, il aime les objections, il les recherche, car elles sont souvent la porte vers la conclusion de la vente.

« En fait, les objections sont souvent soit des interrogations déguisées, soit le signe qu’il résiste à son envie de céder, d’être convaincu. » Marc Corcos

Pour autant bien sûr que l’entretien se soit déroulé sous forme de dialogue comme expliqué ci-dessus. Dans le cas contraire, le commercial est mis hors course quand il veut exposer ses arguments sans connaître suffisamment d’éléments sur le client. Là, les objections font plus mal et elles sont souvent non fondées, et liées à une résistance voire à une agressivité du client.

Bien entendu, la vente c’est arriver à conclure et à oser demander la commande… Beaucoup de commerciaux redoutent ce moment… s’ils n’ont pas suivi le processus de vente consultative qui mène plus facilement à une conclusion. Voir notre article.

« Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas. » Michaël Aguilar

Sur le long terme, il est indispensable de fidéliser les clients pour pérenniser les ventes et surtout permettre une croissance. Cela implique une stratégie de culture du client que nous avons décrite dans deux articles cette semaine.

Il ne faut pas oublier quand on est commercial OU si l’on est employé dans une entreprise qui a des clients (et toutes les entreprises ont des clients), que c’est au final le client qui paie les salaires de tout le monde ! Il mérite donc de la considération.

Car …

« Il n'y a qu'un seul patron. Le client. Et il peut renvoyer tout le monde dans l'entreprise du président jusqu’au plus bas salarié, simplement en dépensant son argent ailleurs. » Sam Walton (Walmart)

A la semaine prochaine !

Pour aller plus loin dans le processus de vente basé sur mon modèle, et les citations inspiratrices pour chaque étape, je vous propose mon eBook sur le sujet

A propos de l'auteur

Bernard Guévorts

Bernard Guévorts


Je m’appelle Bernard Guévorts,  Apporteur de confiance ! Je suis formateur depuis 21 ans, enseignant et coach en développement personnel et relations interpersonnelles. Mon métier c’est d’aider les personnes qui ont des difficultés à s’affirmer ou qui manquent de confiance en elles quand elles doivent prendre la parole en public ou qu'elles veulent convaincre leurs interlocuteurs et mieux communiquer. Je vous aide en apportant la confiance nécessaire pour vous aider à sortir de votre zone de confort . Je suis passionné par mon métier ! Je serais donc ravi de vous rencontrer dans une de mes formations ou pour un coaching individuel ! Vous allez vivre une expérience de formation tout à fait neuve qui va vous permettre de vous dépasser. A bientôt

Commentaires

@

Ces articles peuvent vous intéresser

Vos 7 citations inspirantes de la semaine 48/2018

Bonjour les leaders et bonne semaine à vous toutes et tous ! Cette semaine, je reviens sur le management et sur l’entreprise. Du fait de mon métier de formateur et de consulta...

Lire la suite

Savourez les années qui vous restent

Il y a quelques jours je lisais sur Linkedin ce texte partagé par Michael Aguillar, et j’ai été tout de suite touché car je suis moi aussi dans une tranche d’&a...

Lire la suite

Citations, réflexion, inspiration sur la vente 43/2019

Tout le monde doit acheter mais souvent l’image du commercial n’est pas très bonne. Cela crée même des croyances limitantes chez bon nombre de personnes qui, elles auss...

Lire la suite

Citations et réflexions sur l'optimisme 45/2019

L’optimiste et le pessimiste ont deux regards différents sur la vie. L’un voit le verre à moitié plein et l’autre à moitié vide…   Ils ...

Lire la suite

Citations, réflexion, inspiration 27/2019

Dans la vente, il est toujours question d’émotions. Elles ne sont pas toujours positives car très souvent nous pouvons avoir un rejet des vendeurs en général. On veut...

Lire la suite

Citations et réflexions sur le leadership et la responsabilité 44/2019

J’aime l'approche de Stephen Covey qui pousse à la prise en charge de soi-même et à la responsabilisation. Ce n’est pas du développement personnel gadget et ...

Lire la suite

Vos 7 citations inspirantes de la semaine 14/2018

Nous poursuivons cette semaine le thème de la communication à travers la prise de parole. C’est une thématique qui me tient à cœur car je suis amené...

Lire la suite

C'est quoi être optimiste ?

Eloge de l’optimisme. Philippe Gabilliet. Édition Saint-Simon 2010. Dans son avant propos, Luc SIMONET, Président d'Optimistes sans frontières, Royaume de Belgique,...

Lire la suite

Vos 7 citations inspirantes de la semaine 22/2018

Cette semaine l’inspiration sur une thématique précise me manque un peu, alors en parcourant ma réserve de citations je me suis arrêté sur quelques citations de...

Lire la suite

Vos 7 citations inspirantes de la semaine 5/2018

Bonjour et bonne semaine à vous tous ! Content de vous retrouver pour cette semaine de citations pour vous inspirer ou vous faire réfléchir sur la communication sur les chat ...

Lire la suite

Vos 7 citations inspirantes de la semaine 52/2018

Pour cette dernière sélection de citations de l’année, je vais vous donner quelques phrases qui ont du sens pour moi et qui j’espère en auront aussi pour vous.&...

Lire la suite
Voulez-vous être informé lors de la publication de nos articles ?