Depuis une dizaine d’années, l’approche client a été totalement renouvelée en Europe. La terminologie « Relation client » s’est imposée face aux « techniques de vente ». Les stratégies marketing font de plus en plus appel à la culture client, stratégie client.
L'entretien de vente décortiqué. Etape 2 : La découverte est sans doute la phase qui est le plus souvent occultée par de nombreux commerciaux. Lors de mes formations, je place souvent les apprenants en situation de prise de conscience de ce qu’ils peuvent améliorer. Pour ce qui concerne la découverte du client, je fais souvent une mise en situation où je suis un client qui rentre dans une agence de voyage...
Pour pouvoir vendre, il est important de dépasser plusieurs barrières chez le prospect ou le client. Nous avons vu déjà que, dès le début de l’entretien de vente, il est important de créer le lien pour lever la méfiance classique liée à ce genre d’entretien.
Cette semaine, j’ai eu le bonheur d’animer une formation de trois jours sur la vente. Plus précisément : arrêter de vendre, faites acheter ! C’est une approche de vente consultative qui bouscule la plupart des commerciaux ici au Cameroun.
La qualité de la communication tient souvent à de petits détails et le respect de certains points essentiels liés au fonctionnement du cerveau. Nous en savons heureusement de plus en plus grâce aux connaissances de la psychologie et des neurosciences qui évoluent sans cesse.
La vente est en général assez mal considérée. Les vendeurs préfèrent souvent dire qu’ils sont informateurs, ambassadeurs, conseillers, etc. Pourquoi ce rejet psychologique ?Comme si la vente était synonyme de tromperie. Comment alors devenir un vendeur respecté qui respecte ses clients et prospects ?
Dans notre approche de vente, la communication est au centre (voir notre modèle de vente). Nous avons vu que l'idée est de faire acheter plutôt que forcer une vente improbable. Cela exige une grande écoute de la part du commercial et une capacité à s’adapter à l’interlocuteur et ses besoins.
Depuis quelques années, il n’y avait plus de site Internet Authentis. Je l’avais remplacé par un site plus général www.bernard-guevorts.com, pour y poursuivre un blog élargi et aussi proposer des activités pour particuliers. Il existe à nouveau !
Dans la vente, il est toujours question d’émotions. Elles ne sont pas toujours positives car très souvent nous pouvons avoir un rejet des vendeurs en général. On veut parfois se protéger et ne pas se faire avoir.
