Qu'est ce qui fait un bon commercial ?
« Que cela vous plaise ou non, aujourd’hui nous sommes tous vendeurs. » Daniel Pink
Chacun d'entre nous doit acheter plein de choses... Et pourtant, souvent l’image du commercial n’est pas très bonne. Il y a généralement une part inconsciente de méfiance vis à vis de quelqu'un qui essaie de nous vendre quelque chose.
Cela crée même des croyances limitantes chez bon nombre de personnes qui elles aussi, doivent pouvoir vendre leurs services, ou se vendre elle-même lors d'un entretien d'embauche.
Depuis plus de 23 ans maintenant que je forme des commerciaux, après avoir moi-même exercé pendant 12 ans dans ce métier, je constate qu'il reste souvent entaché de cette image négative. Il est nécessaire de sortir de cela car vendre fait partie de notre vie à tous...
En effet, se présenter lors d’un entretien d’embauche, par exemple, procède de la même démarche. Le produit c’est vous… De là, l’énorme intérêt pour le Personal Branding, le marketing de soi.
C’est indispensable pour pouvoir faire la différence, d’être bien préparé (voir article « Comment se démarquer de manière percutante : le pitch »).
Il faut être capable de bien communiquer. Non pas pour vendre, mais pour faire acheter !
C’est ce que je mets en avant dans mes formation de « vente » : arrêtez de vendre ! faites acheter (voir articles sur les phases de la vente).
Comme je viens de mettre en prévente cette formation en ligne, je profite pour partager quelques réflexions avec vous. (Voir la formation disponible en prévente)
« Les vendeurs amateurs vendent des produits, les vrais commerciaux vendent des solutions adaptées aux problèmes et aux besoins de leur clientèle. » Stephen R. Covey
Et là est toute la différence !
Les vendeurs que l’on n’aime pas sont ceux qui font une vente de pression, qui forcent la vente, qui mettent le pied dans la porte… C’était le cas dans l’ancienne approche de vente. L'évolution du marché et de la société a rendu cette approche totalement inéfficace en tout cas sur du moyen termes.
L'ancienne et la nouvelle approches de vente
Les temps ont beaucoup changé. Tous les marchés sont concurrentiels et c’est l’approche client qui prime, la relation client…
La découverte du client pour lui proposer les solutions adaptées est donc un must… et malheureusement j’observe que plus de 80-90 % des commerciaux passent à côté de cela. Ils se contentent d’argumenter directement sur leur produit… triste !
« Transformer l’insatisfaction en satisfaction est la quête de l’humain. Transformer la peur de l’inconnu en maîtrise de la situation est l’enjeu du changement. » Bernadette Lecerf-Thomas
Faire acheter, c’est faire changer… et cela ne se fait que lorsque le changement est percu comme positif, meilleur que l’ancien. Plus on force à changer, plus la résistance est grande.
Il faut trouver les motivations à changer, les problèmes et besoins du client. La plupart du temps, c’est au niveau psychologique que cela se passe.
Il faut être capable de persuader. Pour cela, il faut d’abord comprendre.
« Cherchez à comprendre avant de vous faire comprendre. » Stephen R. Covey
Pour cela rien de tel qu’un bon dialogue, une découverte… Il faut poser de bonnes questions qui font parler, sans avoir l’air d’interroger… (voir article).
« Ce ne sont pas les réponses qui démontrent l'étendue de l'intelligence, ce sont les questions. » Montaigne
Je vois bien peu de commerciaux qui ont cet art du questionnement. C’est comme un jeu d’échec, une progression intelligente. Vouloir comprendre…
Une fois que l’on a saisi le besoin, le problème du client, on peut lui apporter une solution.
La vente devient facile, le client est prêt à acheter, car il voit enfin une solution à ses difficultés…
Vous aurez compris que j’aime la communication dans le vente. J’aime la découverte du client, et cela transforme souvent les commerciaux que je forme.
Certains continueront à vendre comme avant, sans se préoccuper du client et de la fidélisation d’une relation durable. C’est pourtant cela qui assure la pérennité de l’entreprise : garder ses clients et continuer à en trouver d’autres.
« On peut tromper quelques personnes tout le temps, on peut tromper tout le monde quelque temps, on ne peut pas tromper tout le monde tout le temps. » Thomas Jefferson
Je ne peux que conseiller aux commerciaux, mais aussi aux managers, à adopter cette approche de communication. Elle est payante, et souvent assez rapidement.
Il est si facile de perdre un client qui se sentirait trompé.
« Il faut 20 ans pour construire une réputation et cinq minutes pour la détruire. Si vous gardez ça à l’esprit, vous vous comportez différemment. » Warren Buffett
Je vous invite à lire mes articles sur la relation client et la communication en général.
Par quoi allez-vous commencer ?
Je vous suggère de découvrir la formation "Arrêtez de vendre, faites acheter" en ligne. Elle est à très petit prix actuellement car elle est terminée à 90% et quelques modules vont encore venir la complèter...
En voici le programme :
.jpg)
Laissez-moi vos commentaires et questions ci-dessous...
