Bernard Guevorts

Citations, réflexion, inspiration sur la vente 43/2019

Citations et inspiration
16 Novembre 2019
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Depuis plus de 20 ans maintenant, je forme des commerciaux, après avoir moi-même exercé pendant 12 ans dans ce métier pas toujours bien vu.

Tout le monde doit acheter mais souvent l’image du commercial n’est pas très bonne. Il y a parfois une part inconsciente de méfiance vis à vis de quelqu'un qui essaie de vous vendre quelque chose. 

Cela crée même des croyances limitantes chez bon nombre de personnes qui elles aussi, doivent pouvoir vendre, ou se vendre.

En effet, se présenter lors d’un entretien d’embauche, par exemple, procède de la même démarche. Le produit c’est vous…

De là, l’énorme intérêt pour le Personal Branding, le marketing de soi.

C’est indispensable pour pouvoir faire la différence d’être bien préparé (voir article « Comment se démarquer de manière percutante : le pitch »).

Il faut être capable de bien communiquer. Non pas pour vendre mais pour faire acheter !

C’est ce que je mets en avant dans mes formation de « vente » : arrêtez de vendre ! faites acheter (voir articles sur les phases de la vente).

Comme je suis en pleine préparation d’une formation en ligne sur ce sujet, je profite pour partager quelques réflexions avec vous.

« Les vendeurs amateurs vendent des produits, les vrais commerciaux vendent des solutions adaptées aux problèmes et aux besoins de leur clientèle. » Stephen R. Covey

Et là est toute la différence !

Les vendeurs que l’on n’aime pas sont ceux qui font une vente de pression, qui forcent la vente, qui mettent le pied dans la porte… C’était le cas dans l’ancienne approche de vente.

L'ancienne et la nouvelle approches de vente

Les temps ont beaucoup changé. Tous les marchés sont concurrentiels et c’est l’approche client qui prime, la relation client…

La découverte du client pour lui proposer les solutions adaptées est donc un must… et malheureusement j’observe que plus de 80-90 % des commerciaux passent à côté de cela. Ils se contentent d’argumenter directement sur leur produit… triste !

« Transformer l’insatisfaction en satisfaction est la quête de l’humain. Transformer la peur de l’inconnu en maîtrise de la situation est l’enjeu du changement. » Bernadette Lecerf-Thomas

Faire acheter, c’est faire changer… et cela ne se fait que lorsque le changement est percu comme positif, meilleur que l’ancien. Plus on force à changer, plus la résistance est grande.

Il faut trouver les motivations à changer, les problèmes et besoins du client. La plupart du temps, c’est au niveau psychologique que cela se passe.

Il faut être capable de persuader. Pour cela, il faut d’abord comprendre.

« Cherchez à comprendre avant de vous faire comprendre. » Stephen R. Covey

Pour cela rien de tel qu’un bon dialogue, une découverte… Il faut poser de bonnes questions qui font parler, sans avoir l’air d’interroger… (voir article).

« Ce ne sont pas les réponses qui démontrent l'étendue de l'intelligence, ce sont les questions. » Montaigne

Je vois bien peu de commerciaux qui ont cet art du questionnement. C’est comme un jeu d’échec, une progression intelligente. Vouloir comprendre…

Une fois que l’on a saisi le besoin, le problème, on peut apporter une solution.

La vente devient facile, le client est prêt à acheter, car il voit enfin une solution à ses difficultés…

Vous aurez compris que j’aime la communication dans le vente. J’aime la découverte du client, et cela transforme souvent les commerciaux que je forme.

Certains continueront à vendre comme avant, sans se préoccuper du client et de la fidélisation d’une relation durable. C’est pourtant cela qui assure la pérennité de l’entreprise : garder ses clients et continuer à en trouver d’autres.

« On peut tromper quelques personnes tout le temps, on peut tromper tout le monde quelque temps, on ne peut pas tromper tout le monde tout le temps. » Thomas Jefferson

Je ne peux que conseiller aux commerciaux, mais aussi aux managers, à adopter cette approche de communication. Elle est payante, et souvent assez rapidement.

Il est si facile de perdre un client qui se sentirait trompé.

« Il faut 20 ans pour construire une réputation et cinq minutes pour la détruire. Si vous gardez ça à l’esprit, vous vous comportez différemment. » Warren Buffett

Je vous invite à lire mes articles sur la relation client et la communication en général.

Par quoi allez-vous commencer ?

Laissez-moi vos commentaires.   

A propos de l'auteur

Bernard Guévorts

Bernard Guévorts


Je m’appelle Bernard Guévorts,  Apporteur de confiance ! Je suis formateur depuis 21 ans, enseignant et coach en développement personnel et relations interpersonnelles. Mon métier c’est d’aider les personnes qui ont des difficultés à s’affirmer ou qui manquent de confiance en elles quand elles doivent prendre la parole en public ou qu'elles veulent convaincre leurs interlocuteurs et mieux communiquer. Je vous aide en apportant la confiance nécessaire pour vous aider à sortir de votre zone de confort . Je suis passionné par mon métier ! Je serais donc ravi de vous rencontrer dans une de mes formations ou pour un coaching individuel ! Vous allez vivre une expérience de formation tout à fait neuve qui va vous permettre de vous dépasser. A bientôt

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