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Dans la vente, il est toujours question d’émotions.
Elles ne sont pas toujours positives car très souvent nous pouvons avoir un rejet pour certains vendeurs ou en général. On veut parfois se protéger et ne pas se faire avoir… Certains vendeurs, en effet, font tout pour qu’on ne les écoute pas !
Ils ne s’intéressent pas à vous, ils parlent de leurs objectifs, de leur entreprise, qui fait ci, qui fait ça… mais à vous, ils ne vous demandent même pas ce que vous faites…
Il est clair que ce type de vendeur n’a pas été formé et ne fera pas long feu dans la vente. Quoique… J’en vois parfois qui ont de nombreuses années d’expériences…, mais attention, des années où ils ont répété année après année les mêmes erreurs… Ils n’ont donc pas progressé. Vous pensez que je force un peu le trait ? Juste un peu, hélas.
Il est encore trop fréquent, surtout en Afrique, de rencontrer des commerciaux qui n’ont jamais été formés ! Et leurs patrons ne se rendent même pas compte des dégâts qu’ils se causent à eux-mêmes… C’est vraiment affligeant.
Comme si les clients africains n’avaient pas les mêmes besoins et attentes que les clients du monde entier ?
Beaucoup d’entreprises n’ont pas encore compris cela… Elles vont disparaître, avalées par la concurrence qui, elle, va investir dans la formation. Et après les patrons de ces entreprises se plaindront…
Pourtant, le bon commercial sait que, pour entrer en relation avec son prospect ou client, il faut lui procurer des émotions positives… Ce n’est que comme cela qu’il pourra le persuader. En rencontrant ses besoins…
« Il me semble que si vous ne perdez ni votre temps ni le mien, vous êtes là pour me faire changer d'avis, pour me faire faire quelque chose de différent. Et cela, mon ami, c'est de la vente. Si vous ne cherchez pas à persuader, pourquoi êtes-vous là ? » Seth Godin
Certains commerciaux ne savent pas créer ce lien magique qui les met en relation et qui permet le dialogue et la recherche des besoins.
« Il y a beaucoup de gens dont la facilité de parler ne vient que de l’impuissance de se taire. » Edmond Rostand
Certains commerciaux sont trop bavards pour écouter leurs clients… Ils parlent sans arrêt, croyant bien faire.
Alors que la simplicité et l’écoute font souvent merveille.
« Faites quelque chose de simple, de mémorisable, d’agréable à regarder et d’amusant à lire. » Leo Burnett
C’est vrai pour une présentation commerciale comme pour un pitch de présentation, un courrier de motivation… La simplicité est un mot-clé trop souvent négligé.
Et ce qui n’est pas bon, pas authentique, pas crédible ne fera pas long feu, même si on essaie de bien l’emballer.
« Le produit qui ne se vend pas sans publicité ne se vendra pas bien avec une publicité. » Albert Lasker
Il faut de l’éloquence, certes, mais cela ne veut pas dire parler pour ne rien dire. Il faut bien parler pour s’adresser au cœur et à la raison de votre interlocuteur. Nous sommes des êtres de raison et d’émotions… et ce sont les émotions qui vont être essentielles pour la prise de décision. Même chez ceux qui se croient très rationnels. C’est la satisfaction de leur besoin qui va créer l’émotion positive qui fera pencher la balance décisionnelle.
Soyez éloquent !
« L’éloquence consiste dans une certaine correspondance que l’on tâche d’établir entre l’esprit et le cœur de ceux à qui l’on parle, d’un côté, et, de l’autre, les pensées et les expressions dont on se sert. » Blaise Pascal
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