Bernard Guevorts

Comment argumenter avec les chaînes de conviction

Vente et Relation client
02 Mars 2019
1

Pour pouvoir vendre, il est important de dépasser plusieurs barrières chez le prospect ou le client. Nous avons vu déjà que, dès le début de l’entretien de vente, il est important de créer le lien pour lever la méfiance classique liée à ce genre d’entretien.

Notre cerveau fonctionne en automatique et certains signaux vont le mettre en position défensive et d’autres en position d’écoute et de confiance. Il est donc essentiel de rester en lien tout au long de l’entretien. Pour cela, il faut s’intéresser à l’interlocuteur.

Pour argumenter, il faut pouvoir placer le produit dans la sphère de notre prospect. C’est pour cela que la phase de découverte a tant d’importance comme nous l’avons vu. Elle permet de détecter les besoins de la personne sur le plan technique mais surtout sur le plan psychologique et personnel.

J’aime proposer dans mes formations une technique qui permet d’argumenter en touchant les aspects techniques et psychologiques. Ce sont les chaînes de conviction.

Il est classique de dire que pour vendre il faut transformer les caractéristiques produit en avantages. En effet, l’interlocuteur ne connaît pas toujours le langage technique. Il n’est pas un expert dans le domaine mais un utilisateur. Or beaucoup de commerciaux se plaisent à rester dans leur jargon technique sans penser à traduire en langage simple pour l’utilisateur.

Prenons l’exemple d’un smartphone. Pour beaucoup de commerciaux qui en vendent, il suffit de débiter les caractéristiques techniques : Ghz, mégapixels, gigabits de mémoire, mAh de batterie, etc. Je vous avoue que je n’y comprends plus rien et ne sais pas ce que veut dire chaque paramètre…

Donc un commercial qui me débite cela parle juste dans une langue que je ne comprends pas.

Par contre, s’il fait une bonne découverte, il va me demander comment j’utilise mon Smartphone, ce que je fais avec. Là, il découvrira mon utilisation et mes besoins.

Pour argumenter, il ne devra pas parler de tout, mais de ce qui m’intéresse. Par exemple, j’ai besoin de pouvoir suivre mes mails, d’avoir accès aux réseaux sociaux, de pouvoir faire des photos correctes et surtout d’avoir une bonne autonomie de batterie. Sur base de cela, il pourra alors me présenter le produit et argumenter sur certains aspects seulement, en particulier la batterie et les photos.

L’idéal pour convaincre le prospect sera de donner les avantages liés à son utilisation et d’y ajouter un bénéfice personnalisé. L’avantage est le même pour tout le monde, mais le bénéfice c’est uniquement pour le prospect (traduit dans son utilisation).

Une chaîne de conviction va donc reprendre la solution, ensuite la preuve (la caractéristique technique, l’avantage qui y est lié et ensuite le bénéfice pour l’utilisateur, selon son utilisation.

Par exemple :

Voici un Smartphone qui offre une autonomie de très longue durée et présente donc une bonne solution pour vous. Ce modèle avec une batterie de 3000 mAh a l’avantage d’assurer une très longue autonomie. Ce qui est parfait pour votre utilisation qui concerne surtout l’usage de la boîte mail et la consultation ponctuelle des réseaux sociaux. Cela ne demande pas une grosse consommation d'énergie. Vous allez ainsi pouvoir l’utiliser de longues heures durant.

De plus, la caméra frontale de 20 mégapixels vous permettra de faire d’excellentes photos très nettes. Vous pourrez ainsi les poster dans vos réseaux sociaux comme vous aimez le faire habituellement. Qu’en pensez-vous ?

Nous avons ici deux arguments, donnés en deux chaînes de conviction. Il est important de demander l’avis du prospect : qu’en pensez-vous ? Cela peut se faire après chaque chaîne ou après avoir lié les deux comme ici. Cela dépend du poids des arguments et de la complexité. Cette façon de faire permet d'aller assez vite vers la conclusion d'achat. Si le prospect est positif sur ces deux arguments, vous pouvez allez vers la conclusion : Vous le prenez en noir ou en doré ? 

Il ne vous reste plus qu’à travailler sur vos produits et de transformer les caractéristiques en avantages et ensuite de chercher les bénéfices pour vos interlocuteurs. Il s'agit du Sellogramme.

N’hésitez pas à proposer vos chaînes de conviction dans les commentaires.

A bientôt.

A propos de l'auteur

Bernard Guévorts

Bernard Guévorts


Je m’appelle Bernard Guévorts,  Apporteur de confiance ! Je suis formateur depuis 21 ans, enseignant et coach en développement personnel et relations interpersonnelles. Mon métier c’est d’aider les personnes qui ont des difficultés à s’affirmer ou qui manquent de confiance en elles quand elles doivent prendre la parole en public ou qu'elles veulent convaincre leurs interlocuteurs et mieux communiquer. Je vous aide en apportant la confiance nécessaire pour vous aider à sortir de votre zone de confort . Je suis passionné par mon métier ! Je serais donc ravi de vous rencontrer dans une de mes formations ou pour un coaching individuel ! Vous allez vivre une expérience de formation tout à fait neuve qui va vous permettre de vous dépasser. A bientôt

1 commentaire

@

Ces articles peuvent vous intéresser

Comment conclure un entretien commercial

« Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas.» Michaël Aguilar Ce moment où il faut demander à l&r...

Lire la suite

Comment augmenter son nombre de clients et fidéliser sa clientèle

Depuis une dizaine d’années, l’approche client a été totalement renouvelée en Europe. La terminologie « Relation client » s’est impo...

Lire la suite

Comment créer le lien avec le client ou le prospect

L'entretien de vente décortiqué. Etape 1 : créer le lien.  Nous avons eu l’occasion de présenter brièvement notre modèle de vente dans un ...

Lire la suite

Comment faire acheter plutôt que de vouloir vendre à tout prix

La vente est en général assez mal considérée. Les vendeurs préfèrent souvent dire qu’ils sont informateurs, ambassadeurs, conseillers, etc. Pourquoi ce ...

Lire la suite

Quelles questions utiliser pour découvrir mon client

Nous avons vu dans l’article sur la découverte l’importance de récolter de l’information pertinente pour pouvoir apporter nos meilleures solutions. La façon de p...

Lire la suite

Quels sont les besoins du client ?

Nous avons vu dans un article précédent à quel point la relation client avait évolué ces dernières années pour devenir une véritable culture, vo...

Lire la suite

Comment faire une bonne découverte du client

L'entretien de vente décortiqué. Etape 2 : La découverte est sans doute la phase qui est le plus souvent occultée par de nombreux commerciaux. Lors de mes for...

Lire la suite

Comment une objection peut vous aider à faire acheter

Dans notre approche de vente, la communication est au centre (voir notre modèle de vente). Nous avons vu que l'idée est de faire acheter plutô...

Lire la suite

Quelle structure donner à votre exposé pour qu'il soit performant

Pour faire suite à notre précédent article sur la préparation de votre exposé, voyons maintenant comment le structurer pour qu’il soit le plus efficace po...

Lire la suite

Vos 7 citations inspirantes de la semaine 9/2018 Spécial VENTE

Cette semaine, je vous propose de l’inspiration sur la relation client et la vente. En effet, j’ai été amené cette semaine à donner une formation de deux j...

Lire la suite

Citations, réflexion, inspiration 8/2019

J’ai à nouveau donné une formation pour des commerciaux cette semaine et, comme à chaque fois, je suis heureux de faire progresser les personnes en face de moi. Comme c&rsqu...

Lire la suite
Voulez-vous être informé lors de la publication de nos articles ?