Comment argumenter avec les chaînes de conviction
Pour pouvoir vendre, il est important de dépasser plusieurs barrières chez le prospect ou le client. Nous avons vu déjà que, dès le début de l’entretien de vente, il est important de créer le lien pour lever la méfiance classique liée à ce genre d’entretien.
Notre cerveau fonctionne en automatique et certains signaux vont le mettre en position défensive et d’autres en position d’écoute et de confiance. Il est donc essentiel de rester en lien tout au long de l’entretien. Pour cela, il faut s’intéresser à l’interlocuteur.
Pour argumenter, il faut pouvoir placer le produit dans la sphère de notre prospect. C’est pour cela que la phase de découverte a tant d’importance comme nous l’avons vu. Elle permet de détecter les besoins de la personne sur le plan technique mais surtout sur le plan psychologique et personnel.
J’aime proposer dans mes formations une technique qui permet d’argumenter en touchant les aspects techniques et psychologiques. Ce sont les chaînes de conviction.
Il est classique de dire que pour vendre il faut transformer les caractéristiques produit en avantages. En effet, l’interlocuteur ne connaît pas toujours le langage technique. Il n’est pas un expert dans le domaine mais un utilisateur. Or beaucoup de commerciaux se plaisent à rester dans leur jargon technique sans penser à traduire en langage simple pour l’utilisateur.
Prenons l’exemple d’un smartphone. Pour beaucoup de commerciaux qui en vendent, il suffit de débiter les caractéristiques techniques : Ghz, mégapixels, gigabits de mémoire, mAh de batterie, etc. Je vous avoue que je n’y comprends plus rien et ne sais pas ce que veut dire chaque paramètre…
Donc un commercial qui me débite cela parle juste dans une langue que je ne comprends pas.
Par contre, s’il fait une bonne découverte, il va me demander comment j’utilise mon Smartphone, ce que je fais avec. Là, il découvrira mon utilisation et mes besoins.
Pour argumenter, il ne devra pas parler de tout, mais de ce qui m’intéresse. Par exemple, j’ai besoin de pouvoir suivre mes mails, d’avoir accès aux réseaux sociaux, de pouvoir faire des photos correctes et surtout d’avoir une bonne autonomie de batterie. Sur base de cela, il pourra alors me présenter le produit et argumenter sur certains aspects seulement, en particulier la batterie et les photos.
L’idéal pour convaincre le prospect sera de donner les avantages liés à son utilisation et d’y ajouter un bénéfice personnalisé. L’avantage est le même pour tout le monde, mais le bénéfice c’est uniquement pour le prospect (traduit dans son utilisation).
Une chaîne de conviction va donc reprendre la solution, ensuite la preuve (la caractéristique technique, l’avantage qui y est lié et ensuite le bénéfice pour l’utilisateur, selon son utilisation.
Par exemple :
Voici un Smartphone qui offre une autonomie de très longue durée et présente donc une bonne solution pour vous. Ce modèle avec une batterie de 3000 mAh a l’avantage d’assurer une très longue autonomie. Ce qui est parfait pour votre utilisation qui concerne surtout l’usage de la boîte mail et la consultation ponctuelle des réseaux sociaux. Cela ne demande pas une grosse consommation d'énergie. Vous allez ainsi pouvoir l’utiliser de longues heures durant.
De plus, la caméra frontale de 20 mégapixels vous permettra de faire d’excellentes photos très nettes. Vous pourrez ainsi les poster dans vos réseaux sociaux comme vous aimez le faire habituellement. Qu’en pensez-vous ?
Nous avons ici deux arguments, donnés en deux chaînes de conviction. Il est important de demander l’avis du prospect : qu’en pensez-vous ? Cela peut se faire après chaque chaîne ou après avoir lié les deux comme ici. Cela dépend du poids des arguments et de la complexité. Cette façon de faire permet d'aller assez vite vers la conclusion d'achat. Si le prospect est positif sur ces deux arguments, vous pouvez allez vers la conclusion : Vous le prenez en noir ou en doré ?
Il ne vous reste plus qu’à travailler sur vos produits et de transformer les caractéristiques en avantages et ensuite de chercher les bénéfices pour vos interlocuteurs. Il s'agit du Sellogramme.
N’hésitez pas à proposer vos chaînes de conviction dans les commentaires.
A bientôt.
