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Bonjour et bonne semaine à vous toutes et tous !
Cette semaine, j’ai eu le bonheur d’animer une formation de trois jours sur la vente. Plus précisément : arrêter de vendre, faites acheter !
C’est une approche de vente consultative qui bouscule la plupart des commerciaux ici au Cameroun.
En général, ce qui manque à beaucoup de commerciaux c'est la capacité à découvrir le client (ou le prospect) pour pouvoir présenter le produit ou le service en fonction de ses attentes et besoins. Des commerciaux de plusieurs années d’expérience sont souvent surpris par cette approche pourtant devenue classique sous d’autres cieux. La vente consultative est un must pour pouvoir développer une relation client profitable et durable.
Mon bonheur, c’est de voir les personnes évoluer durant la formation. Souvent sceptiques au départ, la méthodologie utilisée les confronte aux lacunes d’une approche de vente classique qui se base exclusivement sur une argumentation standard et souvent très lourde. Ensuite, lorsqu’ils découvrent les atouts d’une bonne découverte, ils se rendent compte que cela permet une argumentation facilitée, une négociation ciblée et une conclusion de vente souvent aisée. Il ne faut plus vendre, le client achète…
Durant cette formation, la communication est très fortement travaillée et exercée de différentes manières, car elle est au centre de notre modèle de vente.
« Entre
Ce que je pense
Ce que je veux dire
Ce que je crois dire
Ce que je dis
Ce que vous avez envie d'entendre
Ce que vous croyez entendre
Ce que vous entendez
Ce que vous avez envie de comprendre
Ce que vous croyez comprendre
Ce que vous comprenez
Il y a dix possibilités qu'on ait des difficultés à communiquer.
Mais essayons quand même... » Bernard Werber
Il est important de commencer par clarifier ses objectifs et de préparer son entretien de vente, et en particulier la découverte.
« Celui qui ne sait pas où il va, le chemin qu’il emprunte n’a pas d’importance. » Proverbe chinois
La découverte se base surtout sur une approche de questionnement sous forme de conversation. Ce n’est pas un interrogatoire mais un échange constructif qui vise à créer la relation, faire réfléchir le prospect et apporter les informations nécessaires. Cela permet aussi de montrer son expertise par la qualité des questions posées. Vous créer de la valeur sur le produit et sur votre expertise.
Les questions ouvertes sont essentielles…
« J’ai suivi six honnêtes serviteurs, Ils m’apprirent tout ce que je connais, Ils se nomment : Quoi et Pourquoi et Quand et Où et Qui et Comment. » Kipling
Une fois que les besoins sont mis en avant, il est possible de développer une argumentation basée sur les préoccupations de l’interlocuteur. Ce n’est pas nos arguments qui sont forcément les meilleurs mais ceux qui correspondent au prospect.
« On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs. » Joseph Joubert
Et pour argumenter, il est important de pouvoir placer le client dans un contexte d’utilisation du produit ou du service.
« People are trained to resist a sales pitch, but no one can resist to a good story. » Patricia Fripp
Bien entendu, il faudra lever les objections, les résistances, et détecter ce qui doit être apporté au prospect pour lui faciliter la décision.
« La chose la plus importante en communication, c’est d’entendre ce qui n’est pas dit. » Peter Drucker
Et à tout moment, surtout dans le cas du traitement d’objections, il est important de revenir sur les faits. Les opinions et les sentiments ne permettent pas de se mettre d’accord. Donc, avant toute argumentation ou proposition, il faut comprendre les faits et là aussi les questions seront essentielles.
« Pour moi, une bonne communication, c'est lorsque tout le monde a le même ensemble de faits. » Jack Welch.
Je vous invite à lire nos articles sur la vente si ce domaine vous intéresse.
Devenez ce que vous êtes ! Soyez authentique !
A la semaine prochaine !
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