Comment conclure un entretien commercial
« Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas.» Michaël Aguilar
Ce moment où il faut demander à l’interlocuteur s’il est prêt à acheter le produit que l’on vient de lui présenter est généralement redouté de la plupart des vendeurs. Et souvent c’est parce qu’ils ont mal déroulé leur entretien que la conclusion devient très difficile.
En effet, très souvent, nous constatons que les commerciaux, une fois qu’ils se sont présentés, ont tendance à directement aller vers la présentation du produit. Ils argumentent selon un fil conducteur précis, souvent donné par le département marketing ou le commercial lui-même. Cette présentation se fait sans vraiment tenir compte de l’interlocuteur et sans même lui poser de questions, même pour lui demander ce qu’il en pense.
Nous constatons cela la plupart du temps dans nos exercices de prise de conscience que nous faisons en début de formation et aussi très souvent chez des commerciaux qui nous visitent, pour divers produits ou lors de salon commerciaux.
Cette approche amène souvent de la part de l’interlocuteur des réactions de résistance ; j’ai déjà un fournisseur, j’ai déjà un produit pour cela, ou des objections sur ce que dit le commercial.
Donc après avoir sorti quelques arguments sans vraiment savoir si cela fait mouche, il faut demander si l’interlocuteur veut acheter… et là c’est souvent très compliqué. Il est souvent proposé de faire une offre, ou demandé de penser à nous, ou encore je compte sur vous…
La productivité est donc faible et le découragement imminent.
Il est donc capital de changer cette approche non efficace.
Nous proposons une approche beaucoup plus interactive que vous avez pu découvrir dans nos autres articles : comment faire acheter, découvrir le client, comment argumenter…
L’idée est de discuter avec le client de ses besoins et attentes et de proposer la solution adaptée. Il faut pour cela poser beaucoup de questions (ouvertes) et écouter. La plupart du temps, une réponse relance le commercial pressé pour argumenter. Non ! Il faut écouter, clarifier… Derrière un besoin exprimé, il faut chercher le besoin réel et pourquoi c’est important.
De cette manière, il est possible d’argumenter avec des chaînes de conviction et des arguments adaptés à l’utilisateur. Et pour préparer la conclusion, on lui demande à chaque proposition ce qu’il en pense… Cela permet de récolter les fameux accords partiels qui permettront de faire une demande d’engagement final.
Lorsqu’on pense avoir assez d’éléments pour conclure, la procédure est de faire une reformulation résumée des arguments-clés et accords partiels récoltés et ensuite de faire une demande d’opinion :
- Qu’en pensez-vous ?
Ou
- Après avoir discuté de tous ces points sur lesquels vous étiez d’accord, que pensez-vous faire ?
Si l’avis est positif, on peut passer à une demande d’achat plus directe et plus précise. Il y a plusieurs formulations possibles selon les produits ou services. Cela peut être :
- Vous allez le prendre dans quel coloris ?
- Combien en voulez-vous pour cette première commande ?
- Quand voulez-vous commencer votre contrat ?
- …
L’important est que le produit soit placé chez le client comme s’il avait déjà fait son choix.
Et là, il faut attendre le « oui » ou sa réponse précise pour ensuite faire les démarches pour l’achat final.
Un entretien mené avec cette approche consultative permet de cheminer avec cohérence vers la conclusion et de répondre aux objections ou questions qui intéressent le client.
Nous vous proposons donc d’essayer cette approche. Relisez bien nos différents articles sur les différentes étapes de la vente et lancez-vous !
Je reste à votre disposition, n’hésitez pas à laisser vos questions ou remarques en commentaires en dessous de l’article.
A bientôt.
