Comment faire une bonne impression grâce à votre non verbal

Les 4 x 20 et la première impression 

La règle des 4x20 est un classique de la première impression en particulier dans les formations de vente. On la retrouve dans la plupart des ouvrages. Cette règle n’est cependant pas présentée de la même manière, il y a des petites variations.

Nous allons surtout nous attacher aux éléments qui permettent de faire une bonne impression. Les élément qui donnent confiance et qui rassurent sur la légitimité de votre présence.

Il est important de créer le lien avec l'interlocuteur. Il veut être rassuré et être dans une relation de confort émotionnel. Cela est vrai dans diverses circonstances comme la vente, la prise de parole, un entretien d'embauche,...

Quels sont donc les éléments qui vont jouer sur cette première impression et sur la création du lien ?

1/ Les 20 centimètres de visage

Une étude de l’université de Princeton parue en 2006 montre qu’il faut seulement 1/10 de seconde pour se faire une première impression à partir de l’expression faciale (et le sourire ! ). Les jugements portaient sur l'attractivité, la sympathie, la fiabilité, la compétence et l’agressivité. Les chercheurs ont constaté que l'attractivité et la fiabilité étaient les qualités que nous jugions le plus rapidement. L’étude montre aussi que cette impression n’est que très peu modifiée avec plus de temps, elle est même plutôt renforcée.

C’est donc la première chose qu’il faut soigner ! Il faut montrer un visage ouvert, détendu, un regard franc et bien sûr sourire !

Voir la différence entre un vrai sourire et un faux

2/ Les 20 premiers pas et gestes

Montrez une attitude affirmée, de disponibilité, d’ouverture. Le corps est redressé, ouvert avec des gestes d’accueil (gestuelle ouverte).

La tenue vestimentaire a également de l’importance dans votre attitude générale. Elle est soignée et propre.

3/ Les 20 premiers mots

La voix joue pour 38 % (selon la formule de Mehrabian) dans la captation de l’attention et doit créer une émotion positive. Saluez votre interlocuteur d’un « Bonjour, Monsieur ou Madame », avec une voix assurée, claire et douce. Présentez-vous selon la situation. Par exemple, pour un commercial à l'accueil : Je suis Frédéric, je suis à votre disposition quand vous aurez besoin de moi. Ou encore : Je suis Frédéric, comment puis-je vous aider ?

Il sera important de travailler votre pitch

4/ Les 20 premières secondes

Ces éléments de notre attitude générale exprimés à travers le non verbal vont déclencher des « impressions émotionnelles » positives et/ou négatives en fonction des filtres de la personne qui est en face de vous. Le jugement est souvent rapide, instantané et souvent inconscient. C’est la première impression.

Cela ne dure que très peu de temps (max 20 secondes, souvent moins)… et comme on dit : nous n’avons pas deux fois la chance de faire une bonne première impression…

Dans le cadre d'une prestation en public, les premiers instants vont vous permettre de faire le lien avec votre auditoire. il est important de très vite céer des émotions positives (voir notre rubrique sur la prise de parole pour plus d'éléments).

Dans le cadre de la vente, ces premiers instants font partie de l’accueil. La qualité de l’accueil et la première impression suscitée va permettre une bonne connexion et un dialogue constructif avec le client potentiel.

Cela ne s’improvise pas… il faut se préparer.

Et attention : le non verbal ne ment pas ! Il ne s’agit pas d’une comédie, il faut avoir envie de se connecter au client ou aux auditeurs … (Voir les vidéos liées aux secrets de la communication impactante et du leadership gagnant. Des éléments simples qui changent tout dans votre communication).

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« Celui qui ne sait pas sourire ne doit pas ouvrir boutique. » Proverbe chinois